Velké investice, velká partnerství

Za miliardovými investicemi často stojí složitá finanční konstrukce a spolupráce několika bank. Strukturované financování ale není jen otázkou čísel a úvěrových limitů. „Bankovnictví je především o lidech,“ říká Radim Exner, Head of Structured Finance Raiffeisenbank. V rozhovoru přibližuje, jak banky pomáhají firmám s velkými investicemi a proč je pro ně klíčová dlouhodobá důvěra klientů.

Co všechno si můžeme představit pod pojmem strukturované financování?

Jde o komplexnější typy financování. Patří sem například financování nemovitostí a developerských projektů, projektové a akviziční financování nebo syndikované úvěry.

U syndikovaného úvěru jde o situaci, kdy se na financování jednoho projektu spojí několik bank. Důvodem je zpravidla požadovaný objem úvěru, který jedna banka buď nechce, nebo nemůže poskytnout klientovi sama. Proto se na úvěru podílí více finančních institucí a společně zajistí potřebné prostředky. Objemově se obvykle jedná o úvěrech v řádu několika miliard korun. Ty největší transakce mohou dosahovat ještě výrazně vyšších částek, v českém kontextu se bavíme v řádech desítek miliard korun. Úvěr jde samozřejmě poskytnout i v jiných měnách.

Jak takové financování v praxi probíhá?

Proces syndikovaného financování je zajímavý tím, že může mít několik podob. Klient si například může jednotlivé banky oslovit napřímo a financování si takříkajíc „poskládat“ do požadovaného objemu sám. Touto cestou se obvykle vydávají klienti, kteří už mají se syndikovanými úvěry předchozí zkušenosti. Druhou možností je, že klient svěří přípravu a koordinaci celého financování jedné bance. Ta pak sestaví vhodnou finanční strukturu, osloví své partnery na trhu a hledá řešení, které klientovi zajistí požadovaný objem prostředků.

Raiffeisenbank se prezentuje jako banka, která staví na osobních vztazích s klienty. Nakolik se tento přístup promítá i do strukturovaného financování, kde se pracuje s tak vysokými částkami a velkými společnostmi?

Korporátní bankovnictví je především o lidech, ať už se bavíme o menších firmách, nebo největších korporacích. Vztah s klientem je proto velmi důležitý a myslím si, že jeho význam bude do budoucna v určitých ohledech ještě růst. Pokud bych měl odhadnout, v čem se budou banky v budoucnu odlišovat a co rozhodne o jejich úspěchu, bude to právě zkušenost, kterou klient získá při jednání s bankou. Tedy jak kvalitní službu dokáže banka poskytnout, jak rychle ji zajistí, jak příjemně se s bankou jedná a zda se naplní očekávání klienta. S trochou nadsázky bych to nazval „zážitkovým bankovnictvím“. Samotné bankovní produkty jsou totiž na trhu poměrně unifikované, takže prostor pro odlišení se jejich prostřednictvím je omezený. My se snažíme být inovativní bankou, která drží krok se současnými trendy a přináší je na český trh mezi prvními. To považuji za důležitý aspekt, který klienti vnímají. Zároveň musíme být pro klienty spolehlivým a rychlým partnerem. K tomu nám zase pomáhají inovace vnitřních systémů a procesů, které klienti vnímají zprostředkovaně.

Jak důležitá je pro vás zpětná vazba od klientů?

Zpětná vazba je klíčová. Stejně jako ostatní banky se i my klientů ptáme, jak jsou s našimi službami spokojeni. Za jednu z nejvýznamnějších forem zpětné vazby pak považuji dlouhodobý vztah nebo že u nás klienti poptávají další financování nebo jiné produkty a znovu nám svěřují do péče svůj byznys. Naším cílem je získávat i nové klienty a k tomu nám také pomáhají dobré reference.

Jakou roli ve financování hraje poradenství? Mohou se firmy spolehnout na to, že jim banka pomůže nejen získat peníze, ale také najít vhodné řešení?

Ve strukturovaném financování pracujeme často se sofistikovanými klienty, kteří mají většinou jasnou představu o svých projektech, investicích i způsobu jejich financování. Banka jim ale může doporučit, jak celou finanční strukturu nastavit bezpečně, aby nepřecenili své možnosti a jejich rozhodnutí je v budoucnu nedostihlo. Dokážeme také pomoci například s vyhledáváním akvizičních příležitostí, navrhovat nestandardní řešení nebo využít know-how, které máme k dispozici v rámci skupiny. Většina velkých klientů však přichází s poměrně jasným záměrem – vědí, do čeho chtějí investovat, koho chtějí koupit nebo jaké financování potřebují.

U menších společností ale může být situace jiná. Velká investice pro ně může být novou zkušeností, zatímco banka podobnými transakcemi prochází opakovaně. Může jim právě v tom pomoci?

Určitě. Pro menší korporace může být velká investice nebo strukturovaný úvěr něčím, s čím se dosud nesetkaly. Banka jim v takovém případě pomáhá celým procesem projít. Vysvětlujeme, jaké podklady bude potřeba připravit, jaké požadavky musí splnit, jak bude probíhat komunikace a co všechno získání komplexního financování obnáší. Právě úzký vztah s klientem a vzájemná důvěra jsou v této situaci obzvlášť důležité. Klient potřebuje rozumět, jak bude celý proces probíhat. A to nejen během samotného sjednávání úvěru, ale také v průběhu jeho splácení.

Prošel jste řadou významných bankovních domů, například ING, UniCredit a Komerční bankou. Nakonec jste zamířil do Raiffeisenbank. Čím vás zaujala právě ona?

Ve strukturovaném a syndikovaném financování se pohybuji prakticky od začátku své kariéry, tedy více než dvacet let. Raiffeisenbank jsem měl dlouho zařazenou jako jednu z menších bank na českém trhu. Když jsem dostal nabídku v ní pracovat, udělal jsem si podrobnější průzkum a zjistil, že se její pozice za poslední roky výrazně proměnila. Banka vyrostla a její velikost už neodpovídala mé dřívější představě. Přišlo mi zajímavé, že mi tento její posun vlastně trochu unikl. V předchozích bankách jsem se s Raiffeisenbank nesetkával tak často, a právě proto jsem viděl jako výzvu i příležitost podílet se na zviditelnění Raiffeisenbank i ve strukturovaném financování.